La vente d’immeubles, un art à part entière

Par Evelyne Dubuis N°27 - Automne 2010

Les cinq collaborateurs de ce département de la SOCIÉTÉ PRIVÉE DE GÉRANCE chargée de la vente d’immeubles se sont spécialisés dans l’estimation de biens mais aussi dans le conseil, préalables indispensables pour assister tout propriétaire désireux de vendre ou de valoriser son immeuble ou son portefeuille. Portrait.

 

Vendre, conseiller, évaluer, prospecter, ce sont là les quatre compétences principales du département des Ventes d’immeubles de la SOCIÉTÉ PRIVÉE DE GÉRANCE. Et, comme son nom l’indique, on ne travaille ici que sur l’immeuble, unique ou constitué en parc, occupé par du logement ou des activités commerciales. Plus rarement la promotion d’immeuble (propriété par étages), parfois des terrains aussi, mais jamais de villas. « N os clients sont des institutionnels comme les caisses de pension par exemple, ou des sociétés qui souhaitent vendre ou valoriser leur parc, ou encore des propriétaires privés. Notre tâche consiste à évaluer leurs biens mais aussi à les conseiller pour une gestion optimale et durable. Sans compter les acheteurs potentiels qui, lorsqu’une affaire leur échappe, continuent à sonder le marché : nous prospectons également pour eux », explique Cédric Pidoux, courtier en immeubles et expert immobilier.

L’étape essentielle : l’évaluation

Dans le cas d’un projet de vente, il s’agit en premier lieu d’évaluer le bien, pour en fixer la valeur vénale. Cette étape, essentielle, consiste pour l’expert immobilier et son équipe à rassembler toutes les informations factuelles sur l’objet.
On recourt pour cela aux données du Registre foncier (informations sur la parcelle, éventuelles servitudes, mentions, annotations, gages ou droits grevant cette parcelle…), mais aussi à celles qui décrivent sa gestion jusqu’ici (état locatif, baux, comptes d’exploitation, hypothèques, travaux de rénovation…), puis on procède à la visite du bien qui permet à l’expert d’apprécier ses qualités et ses défauts.
L’expert peut ainsi calculer les diverses valeurs telles que la valeur de rendement, la valeur intrinsèque, la valeur DCF (méthode des cash-flows actualisés) afin de déterminer la valeur vénale de l’immeuble.

Un conseil sur mesure

C’est alors la mission de conseil qui débute. Dans cette phase, le département étudie diverses solutions d’optimisation du patrimoine en établissant des scénarios adaptés à la situation, que ce soit pour une gestion optimisée du bien ou pour élaborer une stratégie de commercialisation spécifique à l’immeuble.
Ces stratégies sont basées sur la situation du marché actuel et futur ainsi que sur la législation en cours et les tendances à venir. « A u 31 décembre 2011, tous les immeubles devront être équipés de vitrages qui respectent les normes énergétiques en vigueur » ; ce genre de dépense incite parfois le conseiller en immobilier à différer une vente, compte tenu de la réalisation de travaux apportant une plus-value et permettant d’améliorer la rentabilité de l’opération.

Un suivi rigoureux

La connaissance du marché et aussi celle des rouages juridiques jouent un rôle central dans cette étape délicate du conseil. Toutes les compétences de la SOCIÉTÉ PRIVÉE DE GÉRANCE sont ainsi sollicitées. Une fois ces paramètres établis, la commercialisation peut débuter. Dans cette phase, le service organise des visites et répond aux nombreuses sollicitations complémentaires à l’envoi du dossier de vente attendu par les éventuels acquéreurs.
Le suivi rigoureux de ces demandes et la réactivité des réponses permettent au courtier de conclure la vente dans les meilleures conditions, l’enjeu étant de faire du vendeur et de l’acheteur des partenaires à part entière qui parviennent à s’entendre sur les termes exacts de la vente. Le département joue les intermédiaires et officie trois à quatre mois avant la signature de l’acte de vente chez le notaire, voire plus selon la nature du cas.

Une démarche prospective

Restent in fine tous les acheteurs qui n’ont pas pu acquérir le bien qui leur a été proposé. Pour les aider à concrétiser une future acquisition, le département a développé une mission prospective active qui consiste à définir les critères du bien, le rendement attendu, le type de bien recherché, sa situation, etc. « Nous sélectionnons les dossiers et transmettons notre analyse aux clients afin qu’ils soient en mesure d’établir une offre dans les meilleures conditions et, ainsi, d’emporter la mise », explique Cédric Pidoux.